ČLÁNOK


,

Päťdesiattisíc klientov je iba začiatok, podmienka, povinnosť. DSS chcú a potrebujú väčší počet poistencov
8. februára 2005

Asociácia dôchodkových správcovských spoločností vznikla ešte predtým, ako vôbec začal fungovať druhý pilier dôchodkového poistenia. V podstate budúci rivali sa spojili. Prečo?

Rozhovory o vzniku Asociácie sme mali ešte v roku 2004, v podstate od októbra , kedy našim cieľom bolo vytvoriť združenie, ktoré by mohlo a malo komunikovať, či už s Úradom pre finančný trh alebo Ministerstvom práce, sociálnych vecí a rodiny SR alebo Ministerstvom financií SR. Asociáciu sme založili už v decembri minulého roka a zakladateľom bolo sedem spoločností.

V súčasnosti je na trhu osem spoločností, ktoré ponúkajú „druhý“ dôchodok, avšak zakladajúcich členov Asociácie DSS je iba sedem….

Stotožnili sme sa s vtedajším rozhodnutím a vyhlásením Úradu pre finančný trh, nič sme na ňom nemenili ani sme k nemu nič nepridávali.

Aká je spolupráca „konkurentov“ v asociácii?

Môžem ju charakterizovať ako konštruktívnu a pozitívnu, všetci členovia aktívne vstupujú do procesu diania, riešime veľmi veľa spoločných otázok, či už v oblastiach novely zákona ktorý rieši našu činnosť, a pripomienkovali sme ho ako asociácia, alebo iné ďalšie otvorené otázky, ktoré pravidelne riešime. Prístup každého člena je veľmi aktívny a preto sa nám darí veľmi dobre komunikovať nielen v rámci asociácie ale aj so všetkými organizáciami, s ktorými prichádzame pri výkone našej funkcie do styku.

V nedávnom čase ste iste riešili pripomienku Úradu pre finančný trh, ktorý viacerým spoločnostiam vytýkal klamlivú reklamu, V čom je pre vás táto výčitka akceptovateľná a ako ju riešite v rámci asociácie?

Začnime inak. Ako veľmi dobre viete, správcovské spoločnosti mali, alebo mohli podľa zákona začať reklamnú komunikáciu od prvého novembra minulého roka. To však neznamená, že tie kampane vtedy pripravovali. Každá spoločnosť sa pripravovala vopred. Reklamu spoločnosti pripravovali oveľa skôr, viete, že ide o dlhodobý proces, atak sa mnohé spoty pre TV, rozhlas a iné médiá pripravovali oveľa skôr. Takže ak niektoré spoločnosti už od leta pripravovali reklamnú kampaň a UFT v novembri požadovalo zmeny, tak iste sa nedalo okamžite reagovať.

Požiadavka UFT, smerovala najmä k tomu, že spoločnosti majú upozorňovať na riziká spojené s týmto špecifickým produktom. Túto informáciu zväčša spoločnosti komunikovali, avšak nie všetky tak výrazne a dôrazne ako predpokladal Úrad pre finančný trh.

Keď už hovoríme o reklame, hovorme aj o tých nákladoch, ktoré sú podľa niektorých zdrojov tak príliš vysoké nákladné. Až natoľko, že to poniektoré spoločnosti azda aj nedokážu uniesť, Oplatí sa toľko investovať do reklamy? Je to efektívna reklama?

Každá spoločnosť musela mať svoj obchodný plán, ktorý obsahoval aj náklady na reklamu.

Uvedomte si, že dôchodkové správcovské spoločnosti sú novinkou na Slovensku, nik o nich pred tým nevedel netušil a ide o novú spoločnosť a značku na trhu.

Náklady na reklamu sú nevyhnutné v tomto prípade. Každá spoločnosť predsa o sebe musela dať vedieť, musela komunikovať svoje meno, značku, ciele a preto sa ani nebavme o tom, či sú náklady na reklamu vysoké alebo nie.

Otázka je, koľko financií tá-ktorá spoločnosť venovala práve na tento druh komunikácie s budúcimi klientami.

Ak môžem hovoriť za VÚB Generali, tak v porovnaní s našimi konkurentmi naše náklady na reklamu sú oveľa nižšie ako u iných spoločností.

A to sa nechválim ale opieram o údaje uverejnené a dokladované v ekonomickej tlači.

Máme výhodu v tom, že Všeobecná úverová banka a poisťovňa Generali sú už známe „firmy“ a značky a na tom vlastne budujeme aj celú našu kampaň a komunikačnú stratégiu a to je naše plus.

Vyšlo vás to lacnejšie, lebo občania a budúci klienti vedeli, kto ich oslovuje…

Iste, na tom sme budovali a naďalej by sme chceli.

Myslíte si, že ľudia sa naozaj rozhodujú podľa reklamy, ktorá na ich nestále útočí, alebo je to skôr o tom, ako ich dokáže presvedčiť finančný poradca? A čo kampaň ministerstva sociálnych vecí a rodiny, ktorá o niekoľko mesiacov predchádzala tej vašej, Myslíte si, že bola úspešná, pomohla vám?

Vidím to ako kombináciu viacerých faktorov. V prvom rade novo vzniknuté spoločnosti museli informovať klientov, o tom, že sú na trhu, že ponúkajú novú službu. Iste veľmi významný vplyv mala vládna kampaň, ktorá zásadne vysvetľovala nevyhnutnosť a vplyv dôchodkovej reformy . Nezabúdajme však na sprostredkovateľa, ktorý je ten, čo aktívne komunikuje s klientom, vysvetľuje mu pozitíva a osvetľuje negatíva..

Kombinácia všetkých týchto troch faktorov je nevyhnutná, aby klient dostal relevantné informácie, ktoré mu pomôžu v rozhodovaní.

Ako vaša spoločnosť VÚB Generali pomáha budúcemu klientovi v rozhodovaní? Stavili ste na „pridanú hodnotu“?

Nuž, nechcem sa chváliť, ale áno,

Každý náš finančný konzultant a poradca má k dispozícii špeciálny kalendár, názornú pomôcku pre budúceho klienta, ktorý sa počas prednášky dozvie všetko potrebné pre uzavretie zmluvy.

Takúto komunikatívnu pomôcku nemajú k dispozícii všetci finanční poradcovia a máme na ňu veľmi dobré ohlasy.

Už vyše štyristotisíc občanov podpísalo zmluvu s dôchodkovými správcovskými spoločnosťami. Očakávali ste taký ohlas, alebo ste príjemne prekvapení?

Vidím to ako veľmi pozitívnu vec.

Hovoríme iba o troch mesiacoch, od začiatku novembra do začiatku februára a je to naozaj potešujúce.

Napriek tomu niektoré spoločnosti začali s „agresívnejšou“ kampaňou, ponúkajú napríklad nulové poplatky za vedenie účtu.

Podľa zákona má DSS stanovený maximálny poplatok, minimálny nie je stanovený. Táto ponuka nie je v rozpore so zákonom, to je dôležitý moment, ak už to mám komentovať. Na druhej strane však všetci vieme počítať a napríklad v prvom roku sporenia ak si vezmeme priemernú mzdu pätnásťtisíc korún a odvod deväťsto korún do DSS, tak tento poplatok tvorí ročne 78 korún.

Tak to iste nebude rozhodujúci moment pre uzatvorenie zmluvy..

Pre klienta, ktorý je poučený a „upísal“ sa sporeniu na dlhé roky to iste nie je podstatné. Oveľa dôležitejšie sú služby a servis, ktorý DSS poskytuje klientom.

Akými službami a akou „pridanou hodnotou“ oslovuje klientov VUB Generali?

My sme stavili na kartu OK Vychádzame pritom zo spojenia banky a poisťovne a toto chceme využiť aj komunikácii s klientami. Tá karta, ktorú získa každý náš klient umožňuje v podstate permanentnú kontrolu osobného účtu dôchodkového sporenia.

Spočiatku to bude iste pre tých klientov, ktorí sú „nabudení“ reklamou o zhodnocovaní objemu prostriedkov na osobnom účte aj sklamaním. Veď v prvých rokoch tá suma nebude nejako horibilne rásť…

Naopak, myslím si že to bude pozitívny krok. Samozrejme, sporenie je dlhodobý proces, ide o sporenie na dôchodok a naši klienti sú už poučení od finančných poradcov a sprostredkovateľov sporenia, takže práve naopak, ja to vnímam ako motivačný prvok.

Vráťme sa v predsa len k tým poplatkom. Poplatok za správu účtu je jediným príjmom DSS. V kuloároch sa už hovorí o tom, že práve tento poplatok by sa mohol časom meniť, pretože je vraj dosť nízky.

Áno jediný zdroj príjmu DSS je poplatok za správu účtu. Poplatok určuje zákon …

Zákony sa v Slovenskej republike menia na bežiacom páse, aj podľa potrieb trhu alebo určitej vplyvnej skupiny…

Zatiaľ platí tento zákon, ktorý stanovuje maximálnu výšku poplatkov a my sme ani v plánoch nepočítali s tým, že by sa tieto čísla menili, kalkulovali sme s poplatkami tak, ako ich stanovuje zákon. . Pokiaľ však hovoríme o nulovej hodnote, tak tá iste dlho nevydrží a tá spoločnosť, bude jednoznačne musieť meniť stratégiu

Poplatková politika a štruktúra poplatkov na Slovensku je napríklad úplne iná ako v okolitých krajinách, kde sú poplatky vyššie.

V súvislosti s reformou dôchodkového poistenia sa spomínajú aj iné očakávania ako napríklad rozvoj kapitálového trhu na Slovensku , Majú aj vaši analytici ten pocit, že sa „pohne“ kapitálový trh v SR a začne sa viac obchodovať s peniazmi?

Podľa našich analytikov neočakávame veľké zmeny na našom finančnom trhu. Ako porovnateľnú veličinu by som použil trh fondov alebo prostriedkov investovaných do fondov, kde sa momentálne investície pre obchodovanie pohybujú pri čísle 70 miliárd korún, pričom v minulom roku narástla oblasť fondov o 30 miliárd korún. To znamená, že presun prostriedkov na finančný trh z DSS iste nebude až tak objemný, najmä nie v prvých rokoch.

Trh vám asi takisto neponúka mnoho možností…

Iste, ak by som to mohol formulovať, tak ďalším dôležitým momentom je to, že kapitálový trh na Slovensku je momentálne dosť „obmedzený“, sú na ňom štátne dlhopisy, hypotekárne záložné listy a ešte eurobondy nominované v slovenských korunách. Teda je veľmi málo inštrumentov a možností, pre investovanie a preto neočakávame nejaké veľmi výrazné pohyby.

Očakávania klientov, ktorí sa nechali zlákať na „vyšší a väčší“ dôchodok súčasné možnosti investovania asi značne naštrbujú. Štátne dlhopisy nie sú práve najvýnosnejšími investíciami, aj keď zase jednými z najspoľahlivejších…

V súčasnosti sa štátne dlhopisy pohybujú medzi dvoma až štyrmi percentami zhodnotenia podľa dĺžky dlhopisov samozrejme, čo je však omnoho dôležitejšie a to by som rád pripomenul, je to, že fondy DSS sú tri a sú diverzifikované a časť prostriedkov môže ísť do akciových titulov a podľa doterajšieho vývoja, a to hovorím za spoločnosť VUB Generali, veľa klientov sa rozhodlo práve pre rastové investície.

Takže aj väčší podiel investícií bude smerovať do akciových fondov, ktoré môžu byť síce rizikové ale iste omnoho výnosnejšie.

To je zaujímavé, že sa občania rozhodujú pre akciové, rastové fondy. Myslela som si, že budú konzervatívnejší..

To súvisí s vekom klienta. Čím mladší klient tým rizikovejší prístup. Ide predsa o dlhodobé sporenie a to si mladí klienti uvedomujú a neobávajú sa akcií.

Aký je postoj asociácie DSS k návrhu Európskej únie zvýšiť percento možných investícií do zahraničia?

Konkrétne sme sa ešte v asociácii o tejto otázke nediskutovali. Za VUB Generali by som rád povedal, že je to dvojsečná zbraň. Na jednej strane podporujeme snahu aj z hľadiska obmedzení na slovenskom trhu uvoľniť ruky a portfólio managerov investíciami mimo SR. V rámci tohto pohľadu – možností investovania na slovenskom trhu sme za.

Na druhej strane ak sledujeme vývoj slovenskej koruny, ktorá v ostatnom čase dobre posilňuje a posilňovanie sa očakáva aj do budúcnosti, takže napríklad po prijatí eura budú prostriedky investované v slovenských korunách značne silné.

Takže pri plánovaní a úvahách musíme brať na vedomie oba tieto momenty. Ide o správne diverzifikovanie prostriedkov.

Nielenže musíte správne diverzifikovať získaný objem prostriedkov ale musíte sa aj veľmi snažiť pri zhodnocovaní, keďže vstupné investície na založenie spoločností a reklamu boli obrovské a . Vraví sa, že DSS začne zarábať až tak po desiatich rokoch. Mám správny odhad.?

Podľa zákona č.43 a podmienok stanovených v tomto zákone boli nároky na DSS postavené veľmi vysoko. A to čo sa týka odbornosti pracovníkov, vedenia spoločností alebo kapitálovom „vybavení“. Aj oblasť finančná a investičná bola zo strany štátu mimoriadne opatrne pripravená a investície, ktoré boli potrebné na vybudovanie spoločností od základu až po akvizičné náklady sú skutočne veľmi vysoké Návratnosť týchto investícií bude iste až tak okolo desiateho alebo aj neskoršieho roku fungovania spoločnosti.

S tým však všetky spoločnosti rátali , tie investície sú rozplánované a kalkulované veľmi pozorne.

Je podľa vás počet DSS na Slovensku dostatočný alebo až nadbytočný. Je osem DSS málo alebo veľa?

Limit pre fungovanie DSS je 50 tisíc klientov. Do 30. júna 2006 má každá DSS šancu dosiahnuť takýto kmeň poistencov.

Samozrejme , aj podľa skúseností zo zahraničia náš trh je relatívne malý a možno tých osem spoločností je naozaj vysoké číslo.

predpokladá sa, že niektoré spoločnosti sa spoja, prípadne budú prevzaté inou spoločnosťou. Nerád by som však prejudikoval takúto situáciu dnes, keď ešte stále všetci majú možnosť oslovovať klientov a ponúkať im svoje služby.

Kmeň poistencov v počte päťdesiattisíc je daný zákonom, avšak ide o kmeň, ktorý postačuje pre efektívne fungovanie DSS?

To je minimálny počet poistencov, ktorý musí mať každá doplnková dôchodková spoločnosť.

Iste. Aký početný kmeň poistencov je podľa vás ideálny pre dobre fungujúcu a prosperujúcu dôchodkovú správcovskú spoločnosť?

My sme kalkulovali s cieľovým plánom dvestotisíc klientov a to hovorím o VUB Generali. Pri tomto počte klientov sme schopní zabezpečiť skutočne kvalitný servis a takisto výnos a to taký aby sme si klientov udržali, aby naši klienti nemali dôvod meniť správcovskú spoločnosť.

Dnes už klienti banky a správcovských spoločností vedia oceniť servis a výnosy spoločnosti.

Stretávate sa aj vy osobne s klientami, máte možnosť komunikovať s nimi?

Iste, pre niekoľkými dňami som sa zúčastnil on line diskusie s klientami.

Aký ste z nej mali pocit?

Veľmi dobrý, bolo množstvo konkrétnych otázok a otázok fundovaných. Na druhej strane treba priznať, že je ešte veľká časť klientov a občanov, ktorí nemajú dostatok informácií o výhodnosti druhého piliera a to aj napriek vládnej kampani a kampani správcovských spoločností. Ešte stále je čo zlepšovať a myslím si, že si to všetci uvedomujeme a naďalej budeme v oblasti edukácie rozširovať svoje aktivity.

Ing. Roman Juráš

prvý podpredseda Asociácie doplnkových správcovských spoločností

Vek: 35 rokov

Stav: slobodný

Vzdelanie: VŠE Bratislava, Fakulta ekonomiky služieb a cestovného ruchu

manažérske a marketingové kurzy vo Švajčiarsku

Kariéra: KPMG Alpen Treuhand GmbH, Viedeň , asistent pre poisťovaciu skupinu do r. 1996, odvtedy v koncerne Generali narôznych pozíciách od prokuristu po člena predstavenstva až po súčasnú pozíciu predseda predstavenstva VUB Generali dss, a.s,

Jazykové znalosti: česky, nemecky, anglicky

Obľúbená kniha: literatúra z histórie II. svetovej vojny

Záľuby a hobby: história, spracúvanie dejín poisťovne Generali od začiatkov po súčasnosť, zhromaždˇovanie dokladov a zaujímavostí z dejín tejto inštitúcie

Koľko hodín denne pracuje: priemerne 10 hod.


Tento projekt je podporený z Európskeho sociálneho fondu

KURZY

27. 11. 2020

USD 1,192 0,002
CZK 26,213 0,075
GBP 0,894 0,003
HUF 362,320 1,140
CAD 1,550 0,003

SPOLUPRÁCA




SSDS

SAF

ReFIS